韓國(guó)現(xiàn)代集團(tuán)為了進(jìn)入商用空調(diào)市場(chǎng)，希望和一家中國(guó)的空調(diào)專業(yè)企業(yè)合作，成立合資公司。他們看中位于中國(guó)南方的一家發(fā)展?jié)摿Σ诲e(cuò)的空調(diào)公司，于是派人與之洽談。中方公司的談判代表叫李興浩。談判最核心的問(wèn)題是合資公司的控制權(quán)，雙方都想成為大股東。一場(chǎng)唇槍舌戰(zhàn)就此拉開(kāi)序幕。
第一回合：“面子”問(wèn)題
談判一開(kāi)始，韓方就強(qiáng)烈要求成為合資公司的大股東，掌握公司的實(shí)際控制權(quán)。李興浩則表示：“既然雙方有意合作，那么合作成功、賺錢(qián)才是雙方共同追求的目標(biāo)，我們是本土公司，更了解中國(guó)市場(chǎng)，成為大股東有利于合資公司的發(fā)展。”誰(shuí)知，韓方代表卻傲慢地說(shuō)：“我們作為世界一流的大集團(tuán)，跟你們這樣的小公司合作，如果做不了大股東，我們的面子往哪里放?”李興浩淡淡一笑，說(shuō)：“請(qǐng)您認(rèn)真想一想，我們之間合作的最終目的是什么?是賺錢(qián)啊!我覺(jué)得把合資公司做成功了，大家都賺錢(qián)了，才是最有面子的事!”韓方代表頓時(shí)語(yǔ)塞。
在談判中，將對(duì)方的觀點(diǎn)、理由作有利于自己的新解、另解，往往能出奇制勝。韓方代表拋出合作中的“面子”問(wèn)題，其實(shí)這是個(gè)非商業(yè)的借口，李興浩完全可以給予直接批駁，但他卻聰明地對(duì)“面子”作了新的闡釋——“面子”不是誰(shuí)做大股東，而是取得商業(yè)成功。從而讓對(duì)方搬起石頭砸自己的腳，同時(shí)也申明了自己不變的立場(chǎng)——誰(shuí)有利于合資公司的發(fā)展就誰(shuí)做大股東。
第二回合：品牌價(jià)值之爭(zhēng)
韓方代表見(jiàn)無(wú)法以勢(shì)壓人，就提出用自己公司的品牌價(jià)值入股，他說(shuō)：“現(xiàn)代的品牌值多少錢(qián)，你們應(yīng)該是十分清楚的。在其他國(guó)家，只要有人使用‘現(xiàn)代’二字，就必須付我們很多錢(qián)?，F(xiàn)在我們聯(lián)手合作，我們的品牌必然會(huì)給合資公司帶來(lái)巨大收益，所以，我們必須占大股!”李興浩毫不示弱地說(shuō)：“我承認(rèn)你們品牌大，但那是在汽車(chē)制造行業(yè);在空調(diào)制造業(yè)，你們還是小學(xué)生，我們的經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)、市場(chǎng)，都是你們沒(méi)辦法比的，我們的專業(yè)品牌應(yīng)該更值錢(qián)!我打個(gè)比方，如果讓馬拉多納去打NBA，不管他的名氣有多大，也不會(huì)對(duì)籃球隊(duì)的戰(zhàn)績(jī)有實(shí)質(zhì)性的貢獻(xiàn)。”韓方代表一聽(tīng)，也笑了：“李先生的比方很有意思嘛。”
在談判中，面對(duì)實(shí)力雄厚、名氣頗大的對(duì)手，我們不妨學(xué)會(huì)“鉆空子”，找其“缺陷”、擊其“軟肋”，巧妙地以己之長(zhǎng)攻其之短，結(jié)果必然會(huì)是以弱勝?gòu)?qiáng)。“現(xiàn)代”的品牌價(jià)值不小，毋庸置疑，似乎無(wú)可辯駁，但李興浩敏銳地指出其價(jià)值的“局限性”，讓對(duì)方一下子“貶值”了，從而讓自己由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。
第三回合：股東責(zé)任劃分
在談判的最后階段，李興浩為了徹底打消“現(xiàn)代”要當(dāng)老大的想法，突然提出一個(gè)令人匪夷所思的條件：“合資公司應(yīng)確保小股東的利益，無(wú)論公司盈虧，小股東應(yīng)該旱澇保收，而大股東要承擔(dān)更多義務(wù)，賺了要按比例分紅，虧了則要獨(dú)自負(fù)擔(dān)。”韓方一聽(tīng)，根本不能接受，說(shuō)：“哪有這樣的道理!”李興浩笑道：“合作嘛，就是雙方談來(lái)談去。別人的道理是別人的，我們的合作，只要我們雙方愿意，就行。”并拍了胸脯說(shuō)：“我敢簽這樣的協(xié)議，我們做大股東，保證‘現(xiàn)代’的利益，虧本算我們的!”此言一出，韓方徹底傻眼，最終雙方達(dá)成協(xié)議成立合資公司。其實(shí)提出這個(gè)條件，李興浩是有把握的，他們已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)打拼了十幾年，把握企業(yè)盈虧的能力還是有的;而對(duì)方初來(lái)乍到，再加上是門(mén)外漢，自然不敢有此承諾。
在談判中，首要的還是要認(rèn)清敵我、認(rèn)清形勢(shì)，只有這樣，我們的話語(yǔ)才能游刃有余、才有克敵的力量。李興浩的最后一招看似不可思議，是陷自身于不利，但仔細(xì)想一想，這一招是建立在“知己知彼”的基礎(chǔ)上，是欲擒故縱的妙招，為奠定談判勝局起到了最關(guān)鍵的作用。
李興浩憑三寸不爛之舌，讓小公司在談判桌上完勝大集團(tuán)，這確能給我們不少啟示——談判就像作戰(zhàn)，勝負(fù)懸于一線，談判者既要有隨機(jī)應(yīng)變的能力，還要有知己知彼的心智，更要有堅(jiān)持自我的決心。這樣，我們的話語(yǔ)才有力量、智慧和技巧。
