韓國現(xiàn)代集團為了進入商用空調市場，希望和一家中國的空調專業(yè)企業(yè)合作，成立合資公司。他們看中位于中國南方的一家發(fā)展?jié)摿Σ诲e的空調公司，于是派人與之洽談。中方公司的談判代表叫李興浩。談判最核心的問題是合資公司的控制權，雙方都想成為大股東。一場唇槍舌戰(zhàn)就此拉開序幕。
第一回合：“面子”問題
談判一開始，韓方就強烈要求成為合資公司的大股東，掌握公司的實際控制權。李興浩則表示：“既然雙方有意合作，那么合作成功、賺錢才是雙方共同追求的目標，我們是本土公司，更了解中國市場，成為大股東有利于合資公司的發(fā)展。”誰知，韓方代表卻傲慢地說：“我們作為世界一流的大集團，跟你們這樣的小公司合作，如果做不了大股東，我們的面子往哪里放?”李興浩淡淡一笑，說：“請您認真想一想，我們之間合作的最終目的是什么?是賺錢啊!我覺得把合資公司做成功了，大家都賺錢了，才是最有面子的事!”韓方代表頓時語塞。
在談判中，將對方的觀點、理由作有利于自己的新解、另解，往往能出奇制勝。韓方代表拋出合作中的“面子”問題，其實這是個非商業(yè)的借口，李興浩完全可以給予直接批駁，但他卻聰明地對“面子”作了新的闡釋——“面子”不是誰做大股東，而是取得商業(yè)成功。從而讓對方搬起石頭砸自己的腳，同時也申明了自己不變的立場——誰有利于合資公司的發(fā)展就誰做大股東。
第二回合：品牌價值之爭
韓方代表見無法以勢壓人，就提出用自己公司的品牌價值入股，他說：“現(xiàn)代的品牌值多少錢，你們應該是十分清楚的。在其他國家，只要有人使用‘現(xiàn)代’二字，就必須付我們很多錢?，F(xiàn)在我們聯(lián)手合作，我們的品牌必然會給合資公司帶來巨大收益，所以，我們必須占大股!”李興浩毫不示弱地說：“我承認你們品牌大，但那是在汽車制造行業(yè);在空調制造業(yè)，你們還是小學生，我們的經驗、技術、市場，都是你們沒辦法比的，我們的專業(yè)品牌應該更值錢!我打個比方，如果讓馬拉多納去打NBA，不管他的名氣有多大，也不會對籃球隊的戰(zhàn)績有實質性的貢獻。”韓方代表一聽，也笑了：“李先生的比方很有意思嘛。”
在談判中，面對實力雄厚、名氣頗大的對手，我們不妨學會“鉆空子”，找其“缺陷”、擊其“軟肋”，巧妙地以己之長攻其之短，結果必然會是以弱勝強。“現(xiàn)代”的品牌價值不小，毋庸置疑，似乎無可辯駁，但李興浩敏銳地指出其價值的“局限性”，讓對方一下子“貶值”了，從而讓自己由被動變?yōu)橹鲃印?/div>
第三回合：股東責任劃分
在談判的最后階段，李興浩為了徹底打消“現(xiàn)代”要當老大的想法，突然提出一個令人匪夷所思的條件：“合資公司應確保小股東的利益，無論公司盈虧，小股東應該旱澇保收，而大股東要承擔更多義務，賺了要按比例分紅，虧了則要獨自負擔。”韓方一聽，根本不能接受，說：“哪有這樣的道理!”李興浩笑道：“合作嘛，就是雙方談來談去。別人的道理是別人的，我們的合作，只要我們雙方愿意，就行。”并拍了胸脯說：“我敢簽這樣的協(xié)議，我們做大股東，保證‘現(xiàn)代’的利益，虧本算我們的!”此言一出，韓方徹底傻眼，最終雙方達成協(xié)議成立合資公司。其實提出這個條件，李興浩是有把握的，他們已經在中國市場打拼了十幾年，把握企業(yè)盈虧的能力還是有的;而對方初來乍到，再加上是門外漢，自然不敢有此承諾。
在談判中，首要的還是要認清敵我、認清形勢，只有這樣，我們的話語才能游刃有余、才有克敵的力量。李興浩的最后一招看似不可思議，是陷自身于不利，但仔細想一想，這一招是建立在“知己知彼”的基礎上，是欲擒故縱的妙招，為奠定談判勝局起到了最關鍵的作用。
李興浩憑三寸不爛之舌，讓小公司在談判桌上完勝大集團，這確能給我們不少啟示——談判就像作戰(zhàn)，勝負懸于一線，談判者既要有隨機應變的能力，還要有知己知彼的心智，更要有堅持自我的決心。這樣，我們的話語才有力量、智慧和技巧。
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